30.05.2016

3 Möglichkeiten, eure Lead-Qualität zu erhöhen

Lead-Qualität

Laut aktuellen Studien ist es immer noch eine große Herausforderung, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Doch wie erhöht man die Lead-Qualität? Wir sagen – durch besseres Targeting, und die richtige Balance.

Eine gute Lead-Generierung bedeutet immer einen Balance-Akt zwischen Leadvolumen, Leadqualität und Leadkosten. Leider gewichten viele Unternehmen das Leadvolumen über alles Andere. Diese Firmen haben starke Call-Center und viele Angestellte im Sales-Bereich. Ihr wichtigstes Ziel? So viele Kontakte wie möglich zu generieren. Diese Unternehmen haben dabei oft nicht einmal ein Budget. Auf der anderen Seite fokussieren sich jedoch viele Unternehmen auch immer mehr auf die Leadqualität. Eure Leadqualität zu erhöhen sollte ein wichtiges Marketingziel sein. Hier drei Methoden, um die Qualität eurer Leads zu erhöhen.

 

1. Versteht spezifische Verkaufseinwände

Es ist erstaunlich: Nur wenige Unternehmen besitzen eine funktionierende Feedbackschleife zwischen Mitarbeitern, die Leads generieren (Marketing) und Mitarbeitern, die Leads qualifizieren (Sales). Unserer Meinung nach ist dies eine fundamentale Voraussetzung zum Leads generieren.

Wenn Call Center oder Sales-Team herausfinden, dass die Leads von nicht akzeptabler Qualität sind, müssen die Marketing-Mitarbeiter verstehen, warum. Verbesserung beginnt mit Verstehen. Hier ein paar Beispiele:

  • Anfragen von zu kleinen Unternehmen, die nicht das erforderliche Budget aufweisen
  • Die Interessenten suchen eher allgemeine Informationen und sind nicht bereit, zu kaufen
  • Die Interessenten sind keine Entscheider
  • Die Interessenten sind keine gewerblichen Käufer

 

Sobald das Marketing diese Herausforderungen versteht, können sie Pläne erstellen, um Veränderungen zu testen: In Anzeigennetzwerken, Zielgruppen-Targeting, Calls-to-Action, Messaging und auf Landing Pages.

Kommunikation ist eine Zweibahnstraße: Sales-Mitarbeiter sollten also verstehen, wie Leads generiert werden. Wonach suchen potentielle Käufer? Was ist die Botschaft oder das präsentierte Angebot? Wo werden Anzeigen platziert? Ihr werdet überrascht sein, wie oft Sales-Teams Vorschläge liefern, die die Lead-Generierung deutlich verbessern.

 

2. Erreicht mehr gewerbliche Kunden

Ein Einwand, den Marketer oft aus den Sales-Teams hören, ist folgender: Das Lead-Programm erreicht zu viele nicht-gewerbliche Käufer – wie Studenten, Berater oder Researcher.

Gute Sales Teams gewichten geschäftliche E-Mail-Adressen über private E-Mail-Adressen. In ihren Augen sind Gmail, GMX oder Hotmail-Adressen einfach nicht wichtig genug.

Ein kleiner Tipp: Ersetzt in Registrierungs-Formularen hin und wieder “E-Mail” mit Begriffen wie “Business E-Mail” “Geschäfts E-Mail” oder “Unternehmens E-Mail” – so sammelt ihr deutlich mehr Geschäftsadressen als private Adressen.

 

3. Konzentriert euch auf die wichtigen Klicks

Für viele Unternehmen sind mittlere bis große Unternehmen in ausgewählten Wirtschaftszweigen die wichtigste Zielgruppe. Sie sind garantiert nicht auf der Suche nach Leads von unabhängigen Beratern oder kleinen Unternehmen.
Gewerbliche Käufer in großen Unternehmen und ausgewählten Wirtschaftszweigen zu erreichen ist – auf manchen Plattformen – absolut machbar. LinkedIn zum Beispiel bietet sehr gute Ad Targeting-Möglichkeiten – inklusive Wirtschaftszweig, Unternehmensgröße und Jobtitel.

Pay-per-Click Anzeigen-Kampagnen in Suchnetzwerken wie Google oder Bing sind deutlich schwieriger – in diesen Fällen müsst ihr Wege herausfinden, die Suchenden selbst mit Keywords, Anzeigen-Copy und Calls to Action zu qualifizieren.

 

Hier ein paar gute PPC-Taktiken, um eure Lead-Qualität bei gewerblichen Käufern in großen Unternehmen zu erhöhen:

  • Eine gute Anzeigencopy. Versucht passende Wörter wie “Unternehmen”, “weltweit” oder “Betrieb” zu integrieren. Statt der Phrase “ERP Software” benutzt beispielsweise “ERP Lösungen für Unternehmen”
  • Beschreibt eure Produkte genauer. Ihr bietet White Paper an? Oder andere downloadbare Produkte? Super. Ändert einfach den Namen zum Beispiel von “Lösungsleitfaden” zu “Weltweise Lösungen für große Unternehmen”.

 

Wie steht es um eure Lead-Qualität? Habt ihr noch Fragen? Braucht ihr Hilfe? Meldet euch bei 9ZWEI4EINS.

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